Model AIDA jest jednym z najbardziej popularnych, ale prawdopodobnie i jednym z najstarszych modeli tworzenia przekazu reklamowego w ogóle. Chcesz przekonać się na czym polega – i czy sprawdzi się również u Ciebie?

Dowiedz, co kryje się pod tajemniczym zwrotem AIDA!

„AIDA” jest skrótem od czterech, angielskich słów – Attention, Interest, Desire, Action. U samych podstaw AIDA opiera się zatem na prostej sekwencji:

przyciągnij uwagę – utrzymaj zainteresowanie – wzbudź pożądanie – pobudź do działania

Co może przypominać targową atmosferę krzyczenia do klientów, by zwrócić ich wzrok ku sobie, a potem przekonywania na różne sposoby do własnego produktu. Mimo tej prostoty – a może właśnie dzięki niej – model AIDA może być stosowany w przypadku tworzenia tekstów na strony czy sklepy internetowe.

Przyjrzyjmy się zatem bliżej każdemu etapowi, jaki trzeba przejść w modelu AIDA, by utworzyć skutecznie działającą reklamę.

UWAGA, UWAGA! A – jak Attention

Przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta to pierwszy, bardzo oczywisty krok w modelu AIDA. W przypadku tworzenia internetowych treści reklamowych, najlepiej obrazują go chwytliwe nagłówki, obecnie często nazywane clickbaitowymi.

Nagłówek musi zwrócić uwagę klienta poprzez:

– GRAFICZNE WYRÓŻNIENIE

– treść nawiązującą do grupy docelowej

– odrobinę kontrowersyjne ujęcie tematu

Na potrzeby ćwiczenia załóżmy, że tworzymy tekst reklamowy dla eventu gamingowego skierowanego do polskich graczy powyżej 20 roku życia. W przypadku tworzenia treści w ogóle, ale w odniesieniu do nagłówków szczególnie – powinniśmy obowiązkowo mieć świadomość, do kogo swój tekst kierujemy. Wiedząc, jaką grupę docelową chcemy do siebie przyciągnąć, możemy bowiem:

– wykorzystać coś, co na pewno zna większość z nich

– zaproponować, że mogą dzięki nam dowiedzieć się czegoś nowego o czymś, co już znają

Wracając do przykładów naszych graczy, wystarczy sprawdzić najczęściej ogrywaną grę w Polsce i wykorzystać pasujący z niej cytat, przy okazji dorabiając coś swojego. Niemalże kultowy w Polsce „Gothic” czy „GTA: San Andreas” są niezwykle urodzajną glebą, jeśli mowa o wywoływaniu sentymentu polskich graczy powyżej 20 roku życia. Jeśli tylko zaczniecie zdanie od „Uwaga, uwaga, mieszkańcy Khornis…” – to możecie być pewni, że zwrócą się ku Was oczy wielu.

Nagłówki w tekście to całkowita podstawa.

Nie chodzi tylko o pierwszy nagłówek. Chcąc sprzedać produkt czy usługę, nie możemy się oszukiwać, że czytelnik będzie miał ochotę przeczytać cały przygotowany przez nas tekst od razu. Prawdopodobnie pierwsze co robi, to przeleci wzrokiem przez nagłówki, czytając tylko te akapity, które rozpoczną się od przyciągającego jego uwagę nagłówka.

Co jednak bardzo istotne, poza swoją „clickbaitowością” nagłówek naprawdę musi nawiązywać do tego, co przedstawiamy w dalszej części tekstu, a sama treść clickbaitu ma w jakimś stopniu wskazywać, czego użytkownik może spodziewać się po kliknięciu.

Clickbait nie może powodować poczucia frustracji po przeczytaniu właściwego tekstu, jeśli naprawdę chcemy coś sprzedać lub wypromować.

Jeśli na promowanym eventcie gamingowym nie będzie żadnej atrakcji związanej z Gothicem czy GTA, a my użyjemy nawiązania do tych gier tylko po to, by nakłonić kogoś do kliknięcia, to ryzykujemy:

– negatywnym odbiorem przez grupę, która realnie oczekiwała czegoś związanego z tymi grami,

– pominięcie naszej reklamy przez grupę odbiorców, która rzeczywiście mogłaby być zainteresowana tym, co chcemy wypromować lub sprzedać,

– stracenia zaufania („oni i tak robią clickbaity, po co czytać coś od nich, niczego się nie dowiem”).

Dotyczy to każdej formy tytułu, który tworzony jest nad wyrost.

PRAKTYCZNE PORADY:

I. Podziel tekst na akapity i każdemu nadaj nagłówek

II. Wykorzystaj graficzne wyróżnienie najważniejszych informacji (większa czcionka niż reszta tekstu, wielkie litery, bold)

III. Przyciągnij grupę docelową nawiązując do treści, które prawdopodobnie już znają (ale tylko wtedy, gdy ostateczna oferta naprawdę ma cokolwiek z tymi treściami wspólnego)

Ciekawość to pierwszy stopień do… zakupu. I – jak Interest

Po złapaniu uwagi klienta, trzeba jeszcze wzbudzić jego ciekawość. Zmieniając kolejność w znanym cytacie: „Miałeś moją uwagę, teraz masz moje zaciekawienie” – złapaną uwagę musimy przekuć w realne zaciekawienie tym, co właściwe chcemy sprzedać. Czyli w tym momencie przedstawiamy ofertę – opisujemy jak działa i czym właściwie jest.

Model AIDA, w porównaniu do bardziej nowoczesnych formuł czy modeli (które zostaną omówione w kolejnych częściach tej serii) nie wskazuje bezpośrednio, jakiego sposobu mamy użyć, w jaki sposób przedstawić ofertę, by zaciekawienie utrzymać. Istnieje jednak działanie, które może nam pomóc.

Badanie potrzeb grupy docelowej

Badając potrzeby wyselekcjonowanej grupy docelowej, możemy dowiedzieć się, jaki problem właściwie ich dotyczy, czego oni oczekują i nawiązać właśnie do tego w swojej ofercie. Omawiane w przyszłości formuły copywriterskie, lepiej przybliżą nam sposoby przedstawiania rozwiązania problemów grupy odbiorczej, dlatego na razie na tym zakończymy temat.

Konkrety – wkrótce!

Prezentacja treści

Można jednak zastosować pewne uniwersalne praktyki, które sprzyjają utrzymaniu uwagi przez użytkownika, a które wychodzą z samego zaprezentowania treści.

Jeśli potencjalny klient ma przeczytać to, co chcesz, by przeczytał, musisz:

– Uwzględnić kontrast kolorów, w taki sposób, by tekst, o danym kolorze, na danym tle – przyjemnie się czytało

– Rozbijać długie zdania na krótsze, a dłuższe akapity ponownie – na krótsze

– Stosować marginesy

– Używać zwrotów, które użytkownik prawdopodobnie zna (mówić do klienta jego językiem) lub tłumaczyć profesjonalne słownictwo (jeśli musisz go użyć)

PRAKTYCZNE PORADY:

I. Nie zakładaj, że na pewno znasz potrzeby grupy docelowej – zbadaj je

II. Prezentuj treści w taki sposób, by były czytelne i zrozumiałe dla laika

Spragnionemu dajże wody. D – jak Desire

Gdy już uwaga została złapana, a zaciekawienie samą ofertę utrzymane, to przyszedł czas na uświadomienie użytkownikowi, że właściwie to bardzo chce mu się pić, a my akurat mamy najlepszą wodę w mieście.

Mówiąc bardziej oficjalnie – przeszedł czas na język korzyści.

Jeśli w momencie utrzymania uwagi użytkownika skupiliśmy się na problemach tychże użytkowników (a same problemy poznaliśmy na podstawie badań potrzeb), to właśnie teraz musimy pokazać, że nasza oferta rozwiązuje jego problem.

Jeśli pominęliśmy opis problemów, jakie mogą mieć użytkownicy, po prostu podkreślmy najważniejsze i wyróżniające naszą ofertę cechy. Nie używajmy utartych zwrotów, kiedy już opowiadamy o tym, co chcemy sprzedać. Zwroty jak „najwyższa jakość” zostawmy sobie na nagłówki.

Odwołuj się bezpośrednio do użytkownika.

Zanim napiszesz tekst, zastanów się, dlaczego Ty chciałbyś przeczytać coś na podobny temat. Jeśli tworzysz opis produktu – dlaczego zazwyczaj czytasz opisy produktów? Jeśli piszesz wpis blogowy – dlaczego zazwyczaj czytasz wpisy blogowe?

Jeśli czytasz ten tekst, bo chcesz dowiedzieć się, w jaki sposób pisać teksty, które zachęcą innych do kupowania, to oczekujesz praktycznych porad, jak to zrobić, zrozumiałych dla Ciebie analogii. Prawdopodobnie chcesz po skończeniu tego tekstu móc usiąść do własnego i wiedzieć, co właściwie masz zrobić. Odpowiadając na tę potrzebę, w tekście wydzielone są „praktyczne porady”, a sama treść przeprowadza Cię po kolei przez etapy pisania – najpierw nagłówek, potem druga część, następnie trzecia i tak dalej.

Tworząc tekst, odpowiedz na potrzebę osoby, która ten tekst czyta. Daj spragnionemu wody, by mógł ugasić pragnienie.

PRAKTYCZNE PORADY:

I. Zadaj sobie pytanie: „Dlaczego ja chciałbym przeczytać tekst o podobnej tematyce? Co byłoby moim celem?”

II. Jeśli przeprowadziłeś badanie potrzeb, przedstaw swoją ofertę jako tą, która rozwiązuje problem użytkownika

III. Nie używaj utartych zwrotów, kiedy już opisujesz swoją ofertę. Zwracaj uwagę na konkrety

Kamera… Akcja! A – jak Action

Na sam koniec pozostaje zachęcenie do działania. Możemy to zrobić w formie CALL TO ACTION, czyli przycisku przekierowującego do formularza kontaktowego czy możliwości zakupu danego produktu. To, gdzie przeniesiemy danego użytkownika zależy od tego, na jakiej formie dalszej interakcji z tym użytkownikiem nam zależy. CTA musi być widoczne i przyciągające uwagę – to istotne zwłaszcza pod kątem tych potencjalnych klientów, którzy ofertę „przelatują” wzrokiem – muszą zauważyć, że mogą coś zrobić.

Instynktownie zapewne uważamy, że jeśli chcemy, by klient zadzwonił, to mamy w tym miejscu podać numer telefonu. Oczywiście, możemy go dodać, jednak wstawienie tylko i wyłącznie numeru jest ryzykowne. Nie wiemy, w jaki sposób użytkownik przegląda stronę ani gdzie jest w chwili jej przeglądania. Może formularz kontaktowy będzie dla niego o wiele wygodniejszy, bo akurat nie może do nas sam zadzwonić, ale chce ten telefon dostać od nas w przyszłości.

Nie kończ po prostu dając CTA. Opisz klientowi, co się później stanie!

Przejdź z użytkownikiem krok po kroku przez przyszłe wydarzenia. Jeśli chcesz go zachęcić do wypełnienia formularza, napisz, że ten jest krótki, a jego wypełnienie zajmuje chwilę – dopisz także, w jaki sposób skontaktujesz się z użytkownikiem po tym, kiedy sam formularz wypełni. Nie zachęcaj go do zrobienia czegoś ot tak.

PRAKTYCZNE PORADY:

I. Wyróżnij graficznie CTA

II. Daj użytkownikowi różne możliwości kontaktu z Tobą – czy to przez formularz kontaktowy czy bezpośredni telefon do Ciebie

III. Wyjaśnij użytkownikowi, co stanie, jeśli już zdecyduje się na dalsze działania. Przejrzysta oferta i jasne zasady!

Model AIDA. Krytyczne podejście

Model AIDA oferuje nam nie tyle przepis na sukces reklamowy, co kolejność wykonywanych kroków. W tym wszystkim opiera się jednak na dość prostej sekwencji, która została przedstawiona we wstępie, czyli:

przyciągnij uwagę – utrzymaj zainteresowanie – wzbudź pożądanie – pobudź do działania

A sam zamysł można w skrótowy sposób przedstawić jako:

zauważ – poczuj – zrób

Co nie działa i nie może zadziałać jako uniwersalny sposób zdobycia każdego klienta, w każdej branży.

Choć łatwo wyobrazić sobie, że w ten sposób użytkownik może podjąć decyzję o zakupie żelu pod prysznic lub jogurtu, to niekoniecznie rozsądnie byłoby zakładać, że w ten sposób przedstawiona ofertę sprawi, że użytkownik kupi dom czy samochód.

Model AIDA bardzo dobrze sprawdzi się w przypadku nowych potencjalnych klientów i w przypadku usług czy produktów nie wymagających dużych inwestycji. W innych przypadkach, model AIDA może być wykorzystywany jako dodatkowy sposób komunikacji, ale nie jako główna oś oferty.

MODEL AIDA TO NIE WSZYSTKO

W następnych częściach serii o sposobach na pisanie dobrych, sprzedażowych tekstów, zostaną przybliżone modele i formuły pasujące do różnego rodzaju klientów, z różnych rodzajów branż.

Treść jest dobrze napisana, ale nikt jej nie czyta?

Skorzystaj z naszej oferty SEO

i nie marnuj potencjału swoich tekstów!